O papel do novo corretor de imóveis

Setor investe para tornar o trabalho de corretagem cada vez mais conhecido junto aos clientes; atividade hoje demanda conhecimentos e soluções específicas para cada demanda

Por Fabio Penteado

A compra de um imóvel é certamente uma decisão difícil e importante. Em muitas ocasiões, é a principal negociação que um consumidor irá realizar ao longo da vida. Por isso, ter suporte e ser assessorado por um profissional da área é fundamental. É neste momento que entre a figura do corretor de imóveis.

Com a finalidade reforçar a importância do corretor – cerca de 350 mil em todo o Brasil, de acordo com o Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) – a proposta é expor cada vez mais a ideia de que os corretores não são somente vendedores, mas profissionais aptos a prestar consultoria e atuar como assessor num momento tão importante na vida dos clientes.

O presidente do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (Creci-SP), entidade de conta com 156 mil inscritos, sendo 108 mil ativos,  José Augusto Viana Neto, reforça que a sociedade vislumbra os corretores como vendedores quando na verdade são intermediários. “Queremos tirar este estigma de vendedor do corretor para que os consumidores nos vejam como um assessor e um profissional que defende seus interesses e cuida de suas necessidades em uma atividade que envolve a transação de muito dinheiro”, salienta.

Há alguns empecilhos para mudar a visão do cliente. O executivo explica. “Ao longo da vida as pessoas realizam poucas transações imobiliárias, por isso não existe a visão da necessidade de ter um profissional específico para acompanhá-lo em suas negociações. Com isso, não se formam vínculos”, conclui.

O presidente, porém, ressalta que o objetivo do Creci-SP é estreitar a relação dos corretores com os clientes. Para isso, o conselho está desenvolvendo um programa denominado “Muda Brasil”. Trata-se de uma iniciativa de conscientização e valorização da ética do corretor de imóveis. “Promovemos cursos e palestras em todo o estado de São Paulo para reforçar a importância da defesa do interesse do cliente”, diz. Viana completa dizendo que a remuneração do corretor jamais deve ser a meta final de uma transação. “O objetivo é sempre alcançar o anseio dos clientes e a remuneração é uma consequência”, afirma.

“Ao longo da vida as pessoas realizam poucas transações imobiliárias, por isso não existe a visão da necessidade de ter um profissional específico para acompanhá-lo em suas negociações”

O programa Muda Brasil do conselho paulista também visa estabelecer um padrão de atendimento. “A mensagem é única e queremos que repercuta da mesma forma para todos os profissionais, independente da região de atuação e do tipo de unidade comercializada”, salienta. O executivo garante que já observa uma alteração no comportamento dos corretores de imóveis. “Os profissionais estão receptivos e sabem que agindo dessa forma, focando no interesse do cliente, há mais tranquilidade para trabalhar”, frisa.

Gestão da equipe

Na RE/MAX Brasil, companhia que atua no Brasil desde 2009 no segmento de franquias imobiliárias, o quadro de corretores conta com 1.346 profissionais, espalhados por 156 unidades franqueadas pelo País. O presidente, Renato Teixeira, define que um dos pilares da companhia é a promoção de treinamento. Ele informa que por meio da Universidade RE/MAX, franqueados e corretores recebem treinamentos presenciais e online 365 dias por ano. “Além de aspectos técnicos da profissão, ministramos cursos sobre atitudes e comportamentos, padrões de atendimento de excelência, pós-venda e uso de mídias sociais e networking”, revela.

Além da universidade, a companhia disponibiliza uma plataforma tecnológica exclusiva para os corretores e franqueados, o iConnect. Por meio desta ferramenta, os profissionais podem ter a sua própria apresentação profissional, cadastrar seus imóveis e manter um relacionamento permanente com os clientes e prospects.

Para o executivo, a pulverização ou capilaridade de atuação da empresa não é um fator restritivo. “Estamos presentes hoje em 70 cidades de 19 estados brasileiros. É uma grande operação, por isso ensinamos o corretor a ouvir, a entender o que o cliente está procurando e conhecer o bairro ou região em profundidade para oferecer as melhores informações. Ele deve ter todas as competências para ajudar os compradores no fechamento das transações”, ratifica.

Segundo Teixeira, todo este trabalho é reflexo hoje da maior exigência e preparo dos clientes. “Antes de chegar ao corretor ele já fez consultas à Internet, já tem uma ideia do que quer e já fez comparativos de preços. O corretor tem que superar as expectativas e agregar conhecimento e informação relevante para  ajuda-los na tomada de decisão”, afirma.

Contato pessoal

Na Milton Imóveis e Administração, no mercado desde 1977, o diretor, Milton Fatuch Junior, acredita que antigamente o relacionamento era primordialmente pessoal. “Não tínhamos os recursos tecnológicos de hoje, como sites especializados e celular. O contato era feito por telefone convencional e forçosamente o corretor tinha de ir ao cliente para dar início ao atendimento. A seguir, não raro você levava o cliente, em seu carro, até os imóveis disponíveis. Esse contato perdurava um longo tempo e você desfrutava dessa proximidade para “sentir” melhor a necessidade do cliente”, conta.

Hoje, Fatuch considera a relação harmoniosa, devido ao volume de informações disponíveis no mercado e acessíveis a qualquer um. “Não há mais a figura do cliente completamente desinformado. Resta, ao bom profissional, ouvir mais que falar e orientar o cliente naquilo que é melhor para ele e não para o corretor”, afirma.

Para o diretor, ainda há resistência por parte dos compradores quanto à figura dos corretores. “Persiste algum ranço de que sem ele o negócio poderia ser mais barato, o que é um pensamento absolutamente equivocado. Não vislumbro uma solução mágica ou fácil para a questão, uma vez que está intrinsecamente ligada à educação e ao amadurecimento”, constata. Ele lembra, porém, que algumas barreiras podem ser superadas com a especialização dos profissionais da corretagem. “O papel do corretor será cada vez mais proativo, interpretativo, intuitivo, de fundamentada visão de futuro. Terá que saber se antecipar às necessidades e atendê-las com o que de melhor exista para cada uma”, resume.

“Não há mais a figura do cliente completamente desinformado. Resta, ao bom profissional, ouvir mais que falar e orientar o cliente naquilo que é melhor para ele e não para o corretor”